原标题：震泽近百家丝绸企业“线上”风景独好——开网店搞直播，“中国丝绸名镇”越发红火

苏州慈云蚕丝制品有限公司主播正在直播带货。

苏州辑里丝绸有限公司直播带货蚕丝产品。

苏州太湖雪丝绸是震泽镇丝绸产业领军企业，近年来靠直播销售增长迅猛。图为太湖雪的现代化养蚕大棚。

　　被国家权威部门命名为“中国丝绸名镇”的，全国仅有一镇，即苏州市吴江区震泽镇。

　　为什么只有震泽能荣膺此誉？震泽镇党委书记顾全说，一是震泽种桑养蚕的历史长，本地出土的新石器时代的陶罐上，就有蚕宝宝的图腾，几千年来，震泽的先民一直种桑养蚕，从没中断过。二是震泽的丝绸产品质量好，1921年纽约万国博览会上，震泽产的丝绸获得金奖，可见震泽丝绸在世界上的地位。三是震泽的丝绸企业很密集，有近200家，是名副其实的产业集群地区。四是蚕桑文化传承完好，全镇目前共有66个市级及以上文保、文控单位，这些历史遗迹多数与丝绸业相关，如今震泽更是出现了吴江丝创园、太湖雪蚕桑文化园，可以说，丝绸文化已经进入到震泽人的血液中。

　　进入新时代，震泽的丝绸产业插上互联网的翅膀，通过开网店、搞直播，销售半径和销售额迅速扩大，震泽丝绸文化的影响力超过任何一个时代，丝绸文化通过市场之手得到了有力振兴，“中国丝绸名镇”更加实至名归。

　　线上销售占了销售额的一大半

　　苏州慈云蚕丝制品有限公司是1992年在震泽建立的老牌丝绸企业，这家企业参与了蚕丝被国家标准的制定，还参与制定了丝绸床上用品等产品的行业标准制定，企业生产的蚕丝被是震泽丝绸标志品牌之一，是江苏省老字号企业。

　　“我们关注电子商务比较早。”企业负责人周佳园说，2015年，企业就在网上开了店铺，当年销量达到300万元。尝到电子商务的甜头后，企业在2017年重新组织线上营销团队，团队成员常驻苏州，先是在天猫上开了一家店，次年又在京东自营上开设店铺，由于产品质量好，销售额逐年上升，2020年在天猫和京东的销售额均超过1700万元，占到企业销售额的一大半。

　　“新冠肺炎疫情发生后，网上销售的优势更加凸显。”周佳园说，以前企业的销售额主要来自专卖店，企业在苏州、浙江开设了十多家专卖店，疫情发生以后，专卖店销售受到较大影响，而网上销售则异军突起。企业还在天猫店铺上搞直播，专门聘请直播主持人，每天直播8小时以上，店铺的会员和粉丝数多达十几万，粉丝的复购率接近三成，消费者的黏性显著提高。“正因为震泽的丝绸知名度高，企业又一直十分注重产品质量，所以，店铺的好评率非常高，可以说，我们的线上销售已经走上了良性循环之路。”周佳园说。

　　苏州辑里丝绸有限公司也很早就在网上开店，企业负责人朱文超说，2008年，企业先在淘宝上开了一家店铺，2012年又在天猫上开设了旗舰店，2020年销售额超过1000万元。“现在我们在七八个电商平台上都开了网店。”朱文超说，开始时主要销售蚕丝被，后来陆续开发了衍生产品，包括丝巾、眼罩、发带、口罩以及系列床上用品。“2019年我们开始在网上直播销售，开始半年是我自己上阵吆喝，现在已经请了三名主播，分别在淘宝和抖音上直播，直播带货的效果非常好，淘宝直播的粉丝已超过10万，抖音上的粉丝也已有2000多。”

　　除了在国内电商平台上直播，朱文超还涉足阿里国际搞跨境电商直播，企业聘请专业跨境电商直播人员，每个月到企业直播两次，“跨境电商的利润率比较高。”朱文超说，目前，跨境电商的买家来自28个国家，销售量稳步上升，“目前我们正在准备入驻亚马逊搞电商直播。”

　　粉丝经济的空间之大令人惊讶

　　苏州太湖雪丝绸股份有限公司是震泽镇规模最大的丝绸企业，在国内丝绸行业的知名度也颇高。在网络直播卖货上，这家企业也走在全国同行的前列。

　　“粉丝经济的空间之大令人惊讶。”企业负责人胡毓芳说，2020年疫情期间，太湖雪的线下门店销售普遍受阻，胡毓芳决定与李佳琦工作室展开合作，“当时其实我有些信心不足，李佳琦是一个‘90后’小伙子，他会怎么卖蚕丝被？”胡毓芳坦言，对方刚开始就要求备货2万条，胡毓芳跟生产部门说，能卖掉两千条就很不错了。但对方坚持2万条备货才有资格上平台。企业将信将疑备了2万条，结果5分钟卖出了1.8万条！

　　领教了粉丝经济的强大生命力，太湖雪的销售模式创新也按下快进键。紧接着，企业又南下杭州与薇娅团队展开合作，结果通过薇娅直播，8分钟成交1300万元。

　　除了做大做足国内线上销售文章，太湖雪的另一个发力点是跨境电商。通过著名跨境电商平台，企业将真丝枕套、真丝套件、真丝口罩、真丝被子等卖到20多个国家和地区消费者手中，目前企业已在跨境电商平台上开设美国站、日本站、西欧站、北欧站，正在抓紧做加拿大站、韩国站等。跨境电商业务的开展，不仅拓展了太湖雪的销售渠道，还让企业更加年轻化、更加富有活力。用胡毓芳的话说，因为“90后”“00后”成了主要客户群，倒逼企业跟时代接轨，用新理念不断设计制造新的产品。2020年，顶住门店闭店两个月的压力，实现销售同比增长30%以上，创下公司创立以来销售额增长最高纪录。2021年一季度，在跨境电商2C推动自主品牌出口的同时，已实现线上销售5000多万元。公司全年销售有望突破4亿元大关，其中线上销售在总销售额中的占比，由前年的1/3、2020年的1/2，增至2021年的2/3。

　　线上销售的路径其实不限于电商平台，还有电视购物，二者还可以互相促进。苏州山水丝绸有限公司的产品以缂丝产品为特色，企业负责人曾炳海说，早在2003年，企业就在淘宝网上开设了店铺，是苏州最早涉足电商的企业之一，2009年企业在天猫开设了旗舰店，不过，企业同时在十年前与上海东方电视台的“东方购物”合作，销售量逐年递增，目前电视购物已占企业总销售量的60%，“我们在天猫的旗舰店播放来自电视购物的视频，效果也很好。”曾炳海说，现在，企业实现了天猫和电视购物的双向互促：电视购物锁定了上海一批消费者，天猫上播出的视频又反过来增加了电视观众，二者良性互动，让产品的销售半径越来越大。

　　网线一通，全世界的客户都来了

　　“现在来看，网络销售是丝绸产业的营销大趋势，而直播带货则是潮流。”震泽镇副镇长卢斌煜说，震泽镇近200家丝绸企业中，目前在网上销售或直播带货的超过100家，涉足的平台包括天猫、京东、网易优选、唯品会、小红书、抖音以及微信小程序等。卢斌煜坦言，网络销售的高峰期出现在直播，因为直播这种形式与客户的交流更加直接。“直播带货让震泽丝绸的销售突破了地域限制，网线一通，全世界的客户都来了。” 卢斌煜说，尤其是网红主播带货，因为他们有团队，调研过受众的心理价格，能够有较强的针对性，加上震泽的丝绸产品质量有保证、价格也公平，因此在市场上有很大的竞争优势，江南绿、绿中缘等中型企业在网络平台上已经积累了很好的口碑，而一批小型企业则为头部企业贴牌加工，实现了大企业带动小企业。

　　震泽镇党委、政府对丝绸企业线上销售给予了大力支持。目前，一家与抖音合作、面积达1万平方米的直播基地正在紧张装修中，8月就正式开业。这一基地拥有36个直播间，集直播、检验、仓储、物流和电商培训为一体，面向全国丝绸企业招商，是目前全国唯一的丝绸产品直播基地，这一基地运营以后，震泽的丝绸企业网络直播带货将有更规范的模式，而全国各地丝绸企业的进驻，反过来将凸显震泽这一中国唯一丝绸名镇的知名度。

　　此外，震泽镇政府还连续5年举办丝绸家纺创意设计大赛，为众多丝绸企业提供设计力量；震泽蚕丝（包括蚕丝被、蚕丝绵）成功申报了国家地理标志产品。

　　顾全说，振兴丝绸文化是震泽镇党委政府一直推进的大事。他认为，首先是产业要振兴，产业强了，才有可持续性，才有市场活力；其次是技术要提升，质量是震泽丝绸的生命线，震泽镇设立了丝绸质量检测中心，引进设备和人才，为技术提升提供了支撑；第三是品牌引领，现在震泽已形成一批丝绸品牌，接下来，单个品牌和集体品牌（地理标志产品）如何交相呼应，进一步打响震泽丝绸的知名度，是努力的方向；第四是销售模式要创新，震泽的丝绸企业曾经在国内开出上百家门店，现在更要顺应市场走向，走电商、直播之路，“目前正在建设的抖音直播基地，会有意想不到的效果，必将让震泽的丝绸产业大放异彩。”（新华日报 策划 庾康 劳晓飞 撰稿 朱新法 赵凯斐 摄影 赵亚玲）