3月26日，中信银行（证券代码601998.SH/0998.HK）2020年年度业绩发布会召开。年报显示，中信银行实现营收1947.31亿元，同比增长3.81%，全年净利润达489.80亿元，同比增长2.01%，表现稳健。其中，中信银行零售营业净收入796.1亿元，占比41%，是中信银行营收主力军。

　　看中信银行2020年年报，敏捷组织、协同效应、数字化赋能、生态场景、开放银行等互联网时代的内容与零售业务交相辉映，代表了中信银行零售业务的新型发展观，即以日益亲密的用户关系推动中信银行迎来新的扩张期。

　　据悉，中信集团已明确提出“打造集团统一的财富管理品牌，提高集团在财富管理领域的综合竞争力”；中信银行也将加强战略投入，计划2023年，将零售打造成为盈利第一大板块。

　　“白马悠悠拉玉辇，将军风发列在前。”中信银行称，日益坚实用户基础将拉动中信银行的业绩驶入快速道。2020年，中信银行零售业绩逆势上扬，零售营业净收入同比增长11.7%，形成业务发展六大增长级：

　　增长级一：协同优势是中信财富管理的最大优势

　　2020年3月，中信银行提出“打造客户首选财富管理主办行”，正式将财富管理作为其零售战略，并于2020年12月底，携手中信证券、中信建投证券、中信信托、华夏基金、中信保诚基金、中信保诚保险等15家集团金融子公司跨年升级“中信幸福财富”品牌。依托集团综合金融优势，为客户提供专业的资产配置、开展全生命周期的财富管理服务。

　　中信集团副总经理、中信银行副董事长、行长方合英在业绩发布会上强调：“集团协同”是中信银行最大的优势。“中信优享+”平台是中信集团面向C端用户的数字化协同平台，目前由中信银行负责运营，已覆盖各子公司用户达4亿户，其中1.15亿用户已在该平台注册。此外，集团15家金融子公司可投资资产600万以上的高净值客户数超过10万户。

　　财富管理方面，中信银行、中信证券和其他头部机构将共同成立“中信研究院”，赋能银行投研能力，优选资产管理人，打造“十分精选”基金产品优选体系，已经在万得平台推出相应权益基金和“固收+基金指数”，对比沪深300指数和二级债基指数，创造了40%和3%的超额收益。中信银行在股份制银行首家推出的“信智投投顾版”，是其联合兄弟公司华夏基金、华夏财富合作，通过“投资顾问+科技赋能”，为客户提供投资组合和调仓建议。2020年，中信银行净值型理财产品存量规模占比达69%，提高34个百分点；构建的“十分精选”基金产品优选体系，非货币基金累计销量较上年末增长190%，非货币基金保有量突破1000亿，同步代销集团子公司的产品超450亿元。

　　增长级二：优质的客户基础推高财富管理“风向标”

　　零售AUM（个人客户金融管理资产，一般不含股票市值）这一指标，仍然是大多数股份制银行财富管理最为看重的风向标。2020年，中信银行零售AUM2.3万亿，排名股份制银行第三名。

　　客户基础与AUM是相互依存的关系。2020年，零售客户总数11088万人，三年复合增长15%。此外，年报显示，中信银行私人银行客户已有5.1万户，同比增长22%，高于行业平均增长水平，这说明中信银行零售高净值客户总量具有优势，价值贡献地位稳固。

　　同时，中信银行在2020年显现出获客入口增多、客户关系粘性高、客户价值潜力大的特点。

　　一是中信银行零售业务形成线上线下双渠道获客、创造了新场景扩大服务半径，如中信银行探索“网点三公里”生态场景获客，打造“生态+社交”的新型业态，逐步形成十大核心场景，完成3万家商户接入，有效获客102万。

　　二是开放生态成为流量入口。中信银行的“开薪易”开放代发平台，可以为不持有中信卡的客户发薪，且吸引了用友、中智等头部机构的服务，打造发薪业务生态闭环，2020年有效代发工资客户接近1000万，同比增长73%。与华为、贝壳网的合作，则是将金融账户、财富管理直接输送至这些不同行业领头企业的自身生态，形成无感的线上、线下消费场景体验。中信银行华为卡推出73天，客户量即达到百万级。

　　增长级三：“全财富管理”增强与客户“新粘性”

　　大多数股份制银行与客户的链接来源于传统业务。年报显示，中信银行2020年个人存款余额9383亿元，同比增长7%；零售信贷余额1.89万亿元，同比增长9%；零售非利息收入219亿元，占比50%，其中财富管理类业务收入76亿元，同比增长20%；私人银行非利息净收入31亿元，同比增长34%；信用卡业务收入615亿元。

　　2021年中信银行提出了“全财富管理”概念，即以客户的需求为链条，通过深化“主结算、主投资、主融资、主服务和主活动”的客户关系，增强与客户的粘性。全功能财富管理包含了全客群，不仅对管理资产在50万以上的客群，也延展到全部具有财富管理需求的人群；产品全生命周期管理，面向全市场打造开放式产品平台，中信银行也是业内第一家引进其他银行理财子公司产品的机构。

　　截至2020年，中信银行个人净值型理财产品存量规模占比达69%，提升34个百分点；建立投研投顾体系和资产配置服务，推出“十分精选”基金产品优选体系，非货币基金累计销量较2019年增长190%，保有量超千亿；非货币基金和保险在个人管理资产增量中占比42%，提升31个百分点。为高端客户提供特色金融业务。家族信托市场份额占比达15%，排名同业前列；全权委托业务存量规模434亿元，较2019年增长71%。

　　财经研究机构——普益标准最新发布的商业银行财富管理能力排名报告（2020年下半年）。中信银行财富管理能力在前100内资商业银行里排名第二，这是对中信财富管理能力的第三方中肯评价。2020年，以“五主”为核心的财富管理主办行战略，无疑将加速中信银行轻资本转型的步伐。

　　增长级四：细分客群服务 长尾效应厚积薄发

　　根据麦肯锡预计，至2021年，中国个人财富将达到158万亿元人民币，高净值客户将超过200万。财富管理进入大时代，但大市场格局并未确定，头部企业尚未形成集中效应。未来谁具备细分客群的能力，就具备切分市场的能力，将在竞争中胜出。

　　一直以来，中信银行深耕细分市场，具备细分客群服务的优势：如一老一小，私人银行，出国金融，信用卡商旅，私人银行等细分客群的服务体系已经完善，并筑起了细分客群领域的“护城河”。

　　具体而言，中信银行出国金融服务客户21年，已建成线上开放式平台，累计沉淀优质用户超2000万，客户超760万户，首家推出不占用客户购汇额度的线上留学汇款产品、美国独家签证代传递业务、英国使馆官员上门的“如意签”，都已成为战略大单品。

　　中信银行重点布局养老金融，于2020年升级推出“幸福1+6”老年客群服务体系，围绕老年客群财富、健康、学习、出行等核心搭建线上服务平台，截至2020年末，中信银行服务老年客户超1600万户，同比增长16.32%；对应管理资产余额1.28万亿，同比增长12.64%。

　　增长级五：技术进级焕发新颜，开放平台成为清流

　　2020年，中信银行推出开薪易，预示着开放银行进入一个成熟的平台期。据了解，中信银行与超过60000家企业结缘，获得了“30000+”中小企业的青睐，FESCO、河钢、苏宁易购、一心堂等名企平台都成为中信银行的业务伙伴。

　　除了与企业的开放合作，中信银行围绕着党建、安居、车场景的建设，通过开放平台触达更多的合作伙伴，并促进“开放”不断迭代优化，从而实现了持续的“破圈”。

　　在中信银行，开薪易团队一直是与技术团队紧密融合，从产品架构设计、平台资源选配到定制内容和交易环节，均由业务团队和技术团队一起完成。中信银行“开薪易”开放代发服务平台，为企业实现了财务共享、资金集中管理，统一了人力工资发放、费用报销等问题，解决了发薪中的各大难题。“开薪易”根据企业需求定制流程，实现智慧人力、智慧财务、智慧办公，企业的自主化程度高，客户的体验感好。这也证明了中信银行通过科技赋能，完成自主技术开发，能够为客户服务提供更大的支持。

　　增长级六：数字化赋能，规模增长步入全新里程碑

　　中信银行党委委员、业务总监吕天贵在业绩发布会上表示，将进一步加大数字化转型的资源投入以及推动力度。目前，中信银行已制定零售数字化转型规划，即围绕客户旅程重塑、生态场景建设、全渠道协同/超渠道覆盖、超个性化客户经营体系和数字化管理与运营五大战役，已完成19项零售重点业务线上化。

　　信用卡前瞻布局5G全IP开放式服务平台，投产智慧魔方平台，实现推荐触达超5亿次；搭建并完善具有自主知识产权的“AI+”智能平台，AI机器人已应用于信用卡审批、催收、营销等200余个业务场景，其中智能外呼机器人累计外呼量超9000万次、智能问答机器人回答准确率达97%。

　　市场的关注点并不只是年度增长数据，还有企业战略与格局以及长期增长趋势的变化。从业务与时俱进、多元化发展、敏捷组织、协同合作、数字化赋能，中信银行零售业务依托中信集团的主体，有独一无二的协同优势，相较于同业有可值得期许的成长力。